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提案(ゴール)の落とし込み方

いかに自分の経験値をプラスし、ひとつの意見として提案できるか

何を提案すべきか分からないのは、お客さんのニーズを深く理解していないことが挙げられます。大きくても小さくても、お客さんが求めていることを知り、解決方法を提示する。ポイントは解決方法にアイデア(経験値)を加え提示できるかです。そこにその人の価値観が現れます。それもそうだな~と意見の合う人から共感されることで、成約率は増していくのではないでしょうか。

たとえば弊社は、分かりやすい料金体系を心がけています。スタートアップ制作を基本料金とし、オプションプランで作業を追加していただく形です。この考えはホームページ制作の料金体系が分かりにくいニーズから生まれたもの。これもひとつの提案。なるべく支払いに無駄がないよう普段から心がけている、自身の価値観から生まれたもの。あなたにもビジネス経験から裏打ちされた、自分なりの考えがあるはず。それを提示すればいいのです。
 

■提案と相性の良いコンテンツ

よくあるご質問

お客様とのやり取りで、疑問を解消した事実があれば、忘れないうちに書く。些細な事でも、積み上げれば、そのサービスの本質(お客様が求めていること)が見えてくるのでおすすめです。
 

スキルアップコンテンツ

既存のお客さまに対し、知識向上のための情報をアップする。スキルアップしたい問題を解決する。常に向上心を持っている価値観を提示できます。
 

新規商品・サービスの追加

お客さまとのやり取りのなかで新たに解決したことがあれば、新規サービスとして提案する。サービスに多様性が生まれ、自社のオリジナリティにつながります。

■ポイントはググられる人のニーズを絞り、ダイレクト提案する

たとえば、空調レンタル会社さんとの話の中で、「レンタル期間1日でもOK」という特色から、イベント期間だけ借りたい、節約ニーズがあることを把握。確率が高い理由から、その顕在ニーズに向けた「提案の文言」と「見積り依頼ボタン」をセットに設置しました。「イベントスケジュールに合わせた空調レンタルが可能。1日からでもOKです」‥と。ただ、ググられる人のニーズは他にもあるので、こだわり派には製品情報を充実させるなど、多様なニーズを網羅できるサイト作りが必要です。
 

■提案までいかなくても、どういう風になってもらいたいか、目標を提示するだけでもいい

弊社の場合、はじめてホームページ発注される方は、何となく発注される方が大半です。うちも制作提案しますが、結局は、ご自身のためのもの。自分の意見が反映されたホームページで門出し、改善を繰り返し、世界観あるサイトを一緒に作り上げたいのです。
 
※弊社は目標設定として制作方針を一緒に立て、考えの基盤を持ってもらっています。
 
この作業を経ることで新たな課題が生まれ、制作のモチベーションが向上されます。こんな考え方もあるのかと‥現状維持ではなく、常に提案のバリエーションを思考し続ける。これこそ経営者の役割で、会社継続のために不可欠だと考えさせられました。

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