思考方法

目的型(ニーズ)の提案とは

Last updated 2023-11-12

市場参加者の目的を把握。それに沿った提案を具体化。


何を提案すべきか分からないのは、お客さんのニーズを深く理解していないことが挙げられます。まずは小さいことでお客さんが求めていることを知り、提示する癖をつける。大事なのはそこにアイデア(経験値)を付加できるか。そこに人の価値観が現れます。なるほどな~と意見の合う人から共感されることで、成約率は増していくのではないでしょうか。

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弊社が良く使う提案の型は主に2つ。
 

顕在ニーズを中心に目的ベースで提案
 

ニーズを考えない。他者から意見をもらうことで、想像しなかった点を加え提案のコンセプトを固めていく。コンサルの専門家に相談するというより、身近でそういう話をしても嫌にならない人を探します。

市場の歪を解消し再提示


たとえば弊社は、分かりやすい料金体系を心がけています。スタンダード5を基本料金とし、オプションで作業を追加していただく形です。この考えはHP制作の料金体系が分かりにくいニーズから生まれたもの。これもひとつの提案。なるべく支払いに無駄がないよう普段から心がけている、価値観から生まれたもの。あなたにも価値観があるはず。最初は、提案そのものの質を上げることより、あるものにプラスアルファ―して提示してみてはいかがでしょうか。

提案に結びつく、新ニーズを貯めておく


HP・ブログ・SNS、何でもいいので、お客さまとのやり取りでニーズを感じたら残す癖をつけてください。下記に提案と相性の良いコンテンツを示しておきます。

よくあるご質問

お客様とのやり取りで、疑問を解消した事実があれば、SNS日記で発信する。些細な事でも、積み上げれば、そのサービスの本質(お客様が求めていること)が見えてくるのでおすすめです。

スキルアップコンテンツ

既存のお客さまに対し、専門家として知識向上の手助けをする。スキルアップしたい問題を解決する。常に向上心を持っている価値観を提示できます。

新商品・サービスの追加

お客さまとのやり取りで新たに解決したことがあれば、サービスとして提案する。サービスに多様性が生まれ、オリジナリティにつながります。

慣れてきたらニーズ別にページを作り、ダイレクト提案


たとえば、空調レンタル会社さんとの話の中で、「レンタル期間1日でもOK」という特色から、イベント期間だけ借りたい、節約ニーズがあることを把握。確率が高い理由から、その顕在ニーズに向けた「提案の文言」と「見積り依頼ボタン」をセットに設置しました。「 イベントスケジュールに合わせた空調レンタルが可能。1日からでもOKです」‥と。ただ、ググられる人のニーズは他にもあるので、こだわり派には製品情報を充実させるなど、多様なニーズを網羅できるサイト作りが必要です。
 
どういう風になってもらいたいか、目標提示だけでもOK
弊社の場合、はじめてホームページ発注される方は、何となく発注される方が大半です。制作提案しますが、結局は、自身のためのもの。自分の意見が反映されたHPでないと、興味も薄れ、継続できないです。ようは商品を売り込むだけが提案ではなく、より良い提案にするためのミクロ的な考えです。
 
※弊社は目標設定として 制作方針を一緒に立て、考えの基盤を持ってもらっています。
 
最後に提案のバリエーションを思考し続けことが経営者の役割と感じました。わたしも肝に銘じないと(^^)

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